Mentre nel marketing B2C la comunicazione si è spostata sempre di più verso un approccio incentrato sull’online come canale di comunicazione principale, il settore del B2B si è dimostrato decisamente più conservatore e restio ai cambiamenti.
Tuttavia, sembra che, da qualche tempo, anche la comunicazione b2b stia iniziando a evolversi.
Secondo recenti studi, il 74% degli acquirenti aziendali conduce più della metà delle proprie ricerche online prima di effettuare un acquisto offline. Una dimostrazione del fatto che le aziende B2B devono cambiare radicalmente il proprio approccio al marketing e alla comunicazione per rimanere in contatto con il proprio pubblico di destinazione.
Come si misura oggi il successo di una campagna B2B
Con il cambiamento degli atteggiamenti e delle aspettative degli acquirenti nei confronti delle aziende B2B, arriva l’inevitabile necessità di ridefinire il modo di misurare il successo di una campagna.
Prima l’unico KPI che veniva misurato per le comunicazioni B2B era quello della portata. L’avvento del marketing online ha portato con sé la possibilità di misurare quasi tutti gli aspetti delle campagne di comunicazione, compresi i ricavi generati dalle nuove campagne.
Le separazioni di lunga data tra dipartimenti come comunicazioni/PR, vendite e marketing appartengono al passato. Al giorno d’oggi, le campagne di marketing riguardano più reparti e interessano ciascuno dei dipartimenti: non possono essere gestite in modo esclusivo. Pertanto, è necessario implementare team interdisciplinari che consentano un approccio più flessibile, ideale per una strategia di marketing e comunicazione più rapida e coerente.
Il nuovo approccio della comunicazione B2B
In fondo la comunicazione B2B e B2C non dovrebbero essere così diverse: entrambe sono rivolte a delle persone e, in quanto tali, devono essere persuasive. Di conseguenza, molte delle leve adottate per la comunicazione B2C possono essere applicate anche in un contesto B2B. Per creare contenuti coinvolgenti e interattivi, occorre mettersi nei panni del nuovo pubblico di acquirenti, comprendere le sue sfide e costruire campagne intorno al prodotto e alle esigenze che quest’ultimo è in grado di soddisfare. B2B o B2C, l’impresa ha la necessità di spiegare al proprio interlocutore il motivo per cui quel determinato prodotto o servizio potrebbe essere adatto a lui. E perché dovrebbe preferire lei ai suoi concorrenti.
Questo cambio di passo, questa assunzione di consapevolezza, è tutto tranne che qualcosa di poco conto. Tanto è vero che ormai non si parla più di b2b e b2c, ma direttamente di h2h, human to human. Questo approccio porta le aziende b2b a concepire il cliente come un partner, con cui instaurare un rapporto duraturo nel tempo.
Tuttavia, evolvere il proprio modo di comunicare non significa solo cambiare i canali, spostarsi dall’offline all’online (o integrarli tra loro). Significa anche imparare a utilizzare al meglio i nuovi strumenti: ad esempio, rappresenta un passo avanti imparare a costruire delle DEM davvero efficaci e inviarle solo a chi potrebbe davvero averne bisogno. O saper utilizzare i social network per comunicare un messaggio chiaro, diretto, emozionale magari, perché no. Alla fine conta rendersi credibili e affidabili.
Un articolo sulla Lead generation b2b pubblicato da Ediscom spiega nel dettaglio come trovare contatti di qualità, come sfruttare l’SMS Marketing e l’Email Marketing per raggiungere i propri potenziali clienti con contenuti efficaci e come utilizzare nel migliore dei modi un database segmentato. Con il nuovo approccio h2h è meglio ridurre la quantità delle comunicazioni per aumentarne la qualità: creare messaggi personalizzati per il cliente, se possibile chiamandolo per nome, cercare di costruire un modo di comunicare positivo e costruttivo, soddisfare l’acquirente e seguirlo anche dopo l’acquisto. B2b o B2c poco importa: se il cliente si sentirà importante e non abbandonato a se stesso, sarà felice di tornare e comprare di nuovo e, alla fine, creerà con te una relazione di valore.